PRÉREQUIS
Acquérir ou questionner ses pratiques de vente et les enrichir pour plus d’efficacité chez ses clients.
CONDITIONS D'ACCÈS
Test de positionnement
DURÉE
3 jours
LIEU ET MODALITÉS
En intra-entreprise
TARIF
950€ HT par participant
NB PARTICIPANTS
4 – 6 personnes
Public
Toute personne exerçant des responsabilités commerciales, de façon régulière ou occasionnelle : commerciaux, vendeurs, non commerciaux en situation de vente
Objectif
- Comprendre l’environnement Client
- Identifier et cerner les besoins du client
- Présenter son offre et savoir argumenter
- Gérer ses priorités en mettant le client au centre du système
Contenu
I. Comprendre le marché et la mission commerciale
- Analyser l’offre concurrente
- Situer l’offre de son entreprise dans l’environnement concurrentiel
- Lister les attentes des clients et suivre leur mode de raisonnement
II. Connaitre le parcours client
- Identifier les phases de préparation : contraintes internes / offres externes
III. Nouer une relation
- Se présenter / donner l’impression au client qu’il a toute l’attention / être professionnel
IV. Comprendre le besoin
- Développer l’écoute active
- Développer la stratégie de l’entonnoir
- Mettre en œuvre les différentes méthodes de questionnement
- Savoir reformuler
- Traiter les objection
- S’assurer de l’adhésion du client
V. Gérer le client comme une priorité :
- Lister les actions à haute et à faible valeur ajoutée
- Répondre aux urgences et aux imprévus.
- Etablir des priorités : Objectifs SMART
- Mettre en place un système d’organisation (tri, stratégie, outils, gestion des mails) ; matrice Eisenhower
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- Formation interactive en groupe
- Mise en situation, utilisation de cas pratiques
- Accompagnement individuel pour cerner les axes de progrès.
Remise d’une attestation de fin de stage
Prochaines dates
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