PRÉREQUIS
Acquérir ou questionner ses pratiques de vente et les enrichir pour plus d’efficacité chez ses clients.
CONDITIONS D'ACCÈS
Test de positionnement
DURÉE
2 jours
LIEU ET MODALITÉS
Intra-entreprise, en présentiel
TARIF
1150€ HT par participant
NB PARTICIPANTS
4 à 6 personnes
Public
Salariés exerçant des responsabilités commerciales, de façon régulière ou occasionnelle : commerciaux, vendeurs, non commerciaux en situation de vente.
Objectif
A l’issue de la formation, les stagiaires :
- Maitriseront l’enjeu d’une bonne communication
- Identifieront et cerneront les besoins du client
- Présenteront l’offre de façon argumentée
- Traiteront efficacement les objections et concluront un entretien
Contenu
I. S’approprier la posture adaptée en situation de vente
- Identifier les différentes étapes du cycle de vente
- Structurer sa démarche commerciale
- Identifier les attentes actuelles des clients
- Les 6 étapes incontournables de la vente
II. Préparer ses entretiens
- Déterminer l’objectif commercial
- Anticiper pour mieux s’adapter au client
- Recueillir des informations essentielles
III. Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
- Se présenter et présenter son entreprise
- Donner envie dès les premiers instants
- Ouvrir le dialogue
- Se mettre au niveau de son client, son prospect
IV. Identifier les besoins et les attentes du client
- Rechercher le besoin en utilisant les questions ouvertes
- Comprendre le cercle du client
- Utiliser le jeu des questions pour cerner le besoin
- Reformuler une fois le besoin identifié
- Obtenir l’adhésion du client
V. Argumenter pour convaincre
- Montrer sa compréhension du besoin
- Comprendre la motivation client avec le SONCAS
- Mettre en œuvre la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
- Utiliser les outils de vente et les supports de façon appropriée
- Identifier le circuit de décision
- Repérer le décideur final
VI. Traiter les objections
- Comprendre les origines des objections
- Traiter l’objection prix
- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections
VII. Conclure la vente
- Aider le client à prendre sa décision
- Conclure positivement l’entretien, même en cas de vente non faite
- Amorcer la prochaine vente
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- Mise en situation, réalisation de saynètes, utilisation de la vidéo.
- Interaction, partage d’expérience.
- Bilan et recommandation des axes de progression.
Remise d’une attestation de fin de stage
Prochaines dates
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