Le processus de qualification des prospects se déroule généralement lors de l’appel de découverte : le Responsable Commercial évalue le besoin du prospect et s’assure qu’il correspond au profil de client idéal qu’il a imaginé. Il cherche à comprendre les motivations d’achat de son interlocuteur en l’interrogeant sur l’activité de son entreprise, sur sa fonction et son périmètre de responsabilité, sur les défis auxquels il est confronté, sur ses besoins et sur les opportunités qu’il envisage. L’idée est de convenir de rendez-vous qualifiés après l’appel de découverte: celà permet d’optimiser son temps et ses ressources, d’augmenter son retour sur investissement, d’améliorer son expérience du client, de mettre en évidence les opportunités et de montrer à quel point chaque piste est précieuse.
Voici 5 techniques pour décrocher des rendez-vous qualifiés :
1. Disposer d’un bon argumentaire
Lors des appels téléphoniques, le Responsable Commercial doit maîtriser son discours, son fameux “canevas de vente”. Un script bien écrit inspire confiance. Le déroulement du plan comporte en premier lieu une présentation brève de soi et de son entreprise, des informations les produits et à quel clients et qu’ils s’adressent, des réponses aux questions fréquemment posées, etc. Les commerciaux qui ont un pitch maîtrisé et dynamique donnent en principe une bonne impression à leurs prospects.
2. Une bonne capacité d’écoute
On cite souvent les chiffres de 80% d’écoute et 20% de parole comme principe essentiel de la vente. Pour celà, il faut savoir poser des questions qui ouvrent le dialogue et qui permettent au client d’exprimer son besoin. C’est l’une des clés de la vente. Les Responsables Commerciaux doivent savoir nouer un dialogue et inciter leurs clients potentiels à s’exprimer, ce qui nécessite de développer une écoute active. Celà conduit à recueillir autant d’informations que possible, les analyser, puis faire des suggestions.
3. Travailler sa voix
On sait que le non-verbal et le para-verbal sont essentiels dans ce que retient un prospect. L’intonation, la force de la voix, le débit, voire la prononciation laissent une certaine image de vous auprès des prospects; c’est pourquoi vous devez la travailler. Il est utile de donner à votre interlocuteur une impression de relation détendue mais professionnelle. Je vous recommande de vous enregistrer puis de vous écouter ou de demander l’avis de vos collègues.
4. Établir une relation
Il est très difficile de convaincre un prospect au premier appel. Il sera probablement nécessaire de renouveler plusieurs fois l’appel avant de pouvoir établir une relation. Par précaution, il faut éviter de tenir un discours trop commercial lors des premières tentatives. Le temps et la patience permettront d’établir des relations: il s’agit d’un processus graduel. Seuls des contacts approfondis permettent de construire des relations fructueuses.
5. Aller à l’essentiel
Vous n’êtes probablement pas la seule entreprise qui contacte le prospect sur l’offre que vous portez. Il faut donc utiliser un discours bref et concis en utilisant des informations pertinentes et impactantes: nul besoin de longs argumentaires, cela risque de lasser le prospect et de le désintéresser.
Pour aller plus loin, nous accompagnons les entreprises sur ce thème, à travers nos formations “vente et négociation. »
