Développer l’écoute active au service du client


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PRÉREQUIS

Acquérir ou questionner ses pratiques de vente et les enrichir pour plus d’efficacité chez ses clients.

CONDITIONS D'ACCÈS

Test de positionnement

DURÉE

3 jours

LIEU ET MODALITÉS

En intra-entreprise

TARIF

950€ HT par participant

NB PARTICIPANTS

4 – 6 personnes

Public

Toute personne exerçant des responsabilités commerciales, de façon régulière ou occasionnelle : commerciaux, vendeurs, non commerciaux en situation de vente

Objectif

  • Comprendre l’environnement Client
  • Identifier et cerner les besoins du client
  • Présenter son offre et savoir argumenter
  • Gérer ses priorités en mettant le client au centre du système

Contenu

I. Comprendre le marché et la mission commerciale
  • Analyser l’offre concurrente
  • Situer l’offre France Utilitaires
  • Lister les attentes des clients et suivre leur mode de raisonnement
II. Connaitre le parcours client
  •  Identifier les phases de préparation : contraintes internes / offres externes 
III. Nouer une relation
  • Se présenter / donner l’impression au client qu’il a toute l’attention / être professionnel
IV. Comprendre le besoin
  • Développer l’écoute active
  • Développer la stratégie de l’entonnoir
  • Mettre en œuvre les différentes méthodes de questionnement
  • Savoir reformuler
  • Traiter les objection
  • S’assurer de l’adhésion du client
V. Gérer le client comme une priorité :
  • Lister les actions à haute et à faible valeur ajoutée
  • Répondre aux urgences et aux imprévus.
  • Etablir des priorités : Objectifs SMART
  • Mettre en place un système d’organisation (tri, stratégie, outils, gestion des mails) ; matrice Eisenhower

MOYENS PÉDAGOGIQUES

  • Formation interactive en groupe
  • Mise en situation, utilisation de cas pratiques
  • Accompagnement individuel pour cerner les axes de progrès.
Remise d’une attestation de fin de stage

Prochaines dates

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