La prospection est une tâche longue et fastidieuse que les commerciaux connaissent bien. Si elle est bien menée, elle peut être une expérience enrichissante qui atteste des compétences commerciales et permet de trouver les clients potentiels qui correspondent parfaitement à son offre.
Voici mes 7 préconisations :
- Créer un profil de prospect idéal
Pourquoi ? Il existe de nombreuses catégories de salariés, de secteurs et de tailles d’entreprises Prendre du temps pour définir le profil de son client idéal et faire des recherches à la fois sur les supports en ligne (réseaux, site internet, etc.) et dans sa propre base de données. Il faut penser « problème-solution », en identifiant les points de douleur de son client idéal et en visualisant la façon dont son offre y répond.
- Identifier les occasions de rencontrer vos prospects idéaux
Repérer de quelle façon, par quel canal on est entré en contact avec ses « meilleurs » clients. Dans la plupart des cas, les « meilleurs » clients sont les clients les plus attractifs. Était-ce à l’occasion d’un salon professionnel, d’un séminaire, d’une réunion ? Par le biais d’une recommandation de son réseau ? Ce travail d’identification permet de lister les occasions les plus « efficaces » à privilégier. Être attentif à sa présence numérique : quels sont les canaux de médias sociaux que son client favori est susceptible d’utiliser ou de visiter ?
- Travailler activement sa listes d’appels
Construire une liste d’appels froids, ceux avec lesquels il n’a pas encore été possible d’échanger; faire la même chose avec les prospects chauds (ceux avec lesquels une discussion est engagée) et aussi une liste des prospects perdus. Classer chaque liste par ordre de priorité, puis prendre le temps d’appeler chaque jour des contacts figurant sur sa liste.
- Envoyer des e-mails personnalisés
Contrairement aux rumeurs, le courrier électronique en tant qu’outil de vente, n’est pas mort. Au contraire, il est très actif, puisque 80 % des acheteurs préfèrent être contactés par courrier électronique. Être attentif à la personnalisation du contenu, en tenant compte des besoins de chaque prospect.
- Faire témoigner des clients satisfaits
Rien de mieux qu’un client heureux, car les clients heureux répandent la bonne parole. Le pouvoir des recommandations est incroyable: 73 % des professionnels choisissent des fournisseurs disposant de recommandations. C’est une opportunité dont il faut profiter: demander à ses clients satisfaits de vous recommander.
- Développer sa présence sur les médias sociaux
Si vous ne l’avez pas encore compris, les médias sociaux sont là pour rester : Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube sont autant de canaux que les acheteurs potentiels visitent pour trouver des informations. Donc, ne pas y être, c’est laisser à quelqu’un d’autre la possibilité de prendre la place ! Ne pas oublier cependant que la présence sur les médias sociaux ne fait pas tout; elle complète la stratégie de prospection mais ne la remplace pas.
- Assurer un suivi des actions
Enfin, le résultat de ce travail ne se manifeste généralement pas dès le premier contact. Faire passer un prospect de tiède à chaud demande du travail. Cela nécessite des efforts successifs, se montrer persuasif, insister, envoyer des courriels de relance, passer plusieurs appels téléphoniques, communiquer des informations complémentaires et d’autres activités de suivi.
Pour aller plus loin, nous accompagnons les entreprises sur ce thème, à travers nos formations “vente et négociation. »
